Bölüm 42: Broker

Hans, Ves’i mahcup bir şekilde özel odadan çıkardı. “Özür dilerim. Daha saygılı olacağını düşünmüştüm.”

“Daha önce de birçok kez reddedildim. Tekrar reddedilmek beni rahatsız etmiyor.” Bunu söylemesine rağmen Ves hayal kırıklığıyla iç çekti. “Mekanizma için müşteri bulamazsam çok zor durumda kalırım.”

İkisi de bir an sessiz kaldılar, sonra Hans başka bir fikir buldu. “Neden bir komisyoncunun hizmetlerinden yararlanmıyorsun?”

“Bunu zaten düşündüm,” diye cevapladı. “Ama iki hafta içinde yüklü miktarda nakite ihtiyacım var. Aracı kurum payını alırsa, çok yakında vadesi gelecek faturaları ödeyebileceğimden emin değilim.”

“Ah, sakin ol. Seninle anlaşma yapabilecek bir kadın tanıyorum. Her şey pazarlığa açık. Bunu gerçekten düşünmelisin çünkü brokerlar müşterilerini en iyi tanıyanlardır.”

Hans’ın haklı bir yanı vardı. Birçok küçük ölçekli makine tasarımcısı, satış ve müşteri desteğini yönetmek için genellikle uzman broker ve bayilere güvenirdi. Bu kurnaz satış temsilcileri, müşterilerden ve diğer bağlantılardan oluşan bir ağ oluşturmak için çok çaba harcadılar. Pazarlık ve müzakere becerilerini korkutucu bir seviyeye çıkardılar.

Dürüst olmak gerekirse, her başarılı satışta aldıkları önemli kesintiye rağmen, makine endüstrisinin vazgeçilmez bir parçasıydılar. İşte bu yüzden Ves, Hans’ın kendisini merkeze kadar götürmesine izin verdi; orada, şık giyimli adamlardan oluşan kalabalık bir grup, bugünkü etkinliğin en sevdikleri pilotları hakkında fikir alışverişinde bulundu.

“Marcella Bollinger! Buraya!”

“Ah, selam Hans.” Tombul, koyu saçlı bir kadın test pilotunu kucaklayarak karşıladı. “İşler nasıl?”

“Aynı şey, aynı şey. Buraya işim hakkında konuşmaya gelmedim. Bugün tanıştığım ilginç bir adamla sizi tanıştırmak istiyorum.”

Kadın kaşını kaldırıp Ves’e takdir dolu bir bakış attı. “Sen Larkinson’ın robot tasarımcısısın, değil mi? Aman Tanrım, artık oldukça iri bir genç adam oldun. Şöhret sana nasıl davranıyor?”

“Şu anki durumumda pek işe yaramadığı için pek iyi değil.” Ves başını salladı. Kadının düşündüğünden daha ulaşılabilir olduğunu fark etti. “Hans bana bir mekanik komisyoncusu olduğunuzu söyledi. Tesadüfen satmak istediğim yeni bir mekanik versiyonum var.”

“Ah, demek bu sefer iş konuşuyoruz, ha?” Marcella’nın gülümsemesi biraz yırtıcı bir hal aldı. “Hans yüzünden seni dinleyeceğim. Önce seni sessiz bir yere götürelim.”

Boş bir özel odaya girdiklerinde, Marcella bir kanepeye oturup yan tarafına hafifçe vurdu. “Otur genç adam. Merak etme, ısırmam.”

Marcella’ya bu kadar yakın oturmak Ves’i rahatsız ediyordu. Marcella’nın resmi ve ciddi iş elbisesinin altındaki tıknaz yapısı, asker veya paralı asker geçmişine işaret ediyordu. Sevimli gülümsemesindeki öldürücü titreşimleri hissedemese de, bu kadının çok şey yaşadığından emindi. Mekanik konusundaki engin bilgi ve deneyimiyle, sağ kolunda protez olduğunu sezdi.

“En baştan başlayalım. Ne tür bir işte yer alıyorsunuz ve hizmetlerime neden ihtiyacınız var?”

Ves, Albay Ares’e anlattığı hikayenin aynısını ona da anlattı. Bir aracıdan uzun süre bir şeyleri saklayamayacağı için, borç ve faiz ödeme durumundan da bahsetti. Bu kadar hassas bilgileri paylaşmak, varacakları herhangi bir anlaşmada ona çok daha fazla pazarlık gücü sağlasa da, başlangıçta yanlış anlaşılmaların önüne geçecekti.

Ves, güvene dayalı sağlam bir ilişki kurmak adına kârının birkaç yüzdesinden vazgeçmeye razıydı. Hans’ın önerdiği herhangi bir aracı kurumun çok da karanlık işler çevirmemesi gerektiğini umuyordu.

“Tamam, anladım.” Marcella manikürlü parmağını çenesine vurdu. “Maliyet yapısını bana açıkla. HRF kaplamalı bir robotun fiyatı abartılı olmamalı.”

“Marc Antony’yi sıfırdan inşa etmek istiyorsam, 18 milyon kredi değerinde kaynak kullanmam gerekiyor. HRF’nin hammadde maliyeti yaklaşık 11 milyon, ancak tek bir birimi zırhlandırmaya yetecek kadar bol miktarda kaynak stokum zaten var. Geri kalanını açık piyasadan yaklaşık 7 milyona temin edebilirim.”

“Bu kulağa çok kötü gelmiyor, ancak vergilerinizi, lisans maliyetlerinizi, makinelerinizin amortismanını vb. hesaba katmamışsınız. Gerçek maliyetiniz en az yüzde elli daha yüksek olmalı.”

Ves, onun sözlerine katıldığını göstermek için başını salladı. “Bu maliyetler kısa vadede benim için önemli değil. Üretim lisanslarım için başka maliyet ödemiyorum ve vergiler ve diğer şeyler yıl sonunda halledilebilir. Şu anda, devasa borcumun yaklaşan faiz ödemesini karşılayabilmek için acilen nakit akışına ihtiyacım var.”

“İşin bu. Kendi işini kuran makine tasarımcılarının en az yüzde doksanı bu kadar ileri gidemiyor. Herhangi bir desteğiniz yoksa üretim lisansları almak inanılmaz derecede pahalı. İkisini hibe olarak almış olmanız gerçekten etkileyici. Bu sizi, ellerinde tamamen özgün bir tasarım olan tasarımcılarla aynı başlangıç noktasına getiriyor.

Sadece bu bile benim için sana yatırım yapmaya değer kılıyor.”

Ves, bu olumlu yoruma umutla baktı. “Yani benimle çalışmaya isteklisin?”

“Evet. Ama fazla küstahlaşma. Ben sadece satışlardan sorumluyum. Her ay düzinelerce robot satıyorum, bu yüzden seni tutmaya vaktim yok.”

“Gerçekten ihtiyacım olan tek şey bu. Kendi başımın çaresine bakabilirim, endişelenme.”

“Öncelikle muhasebeden bahsedelim. Vakit bulur bulmaz bunu halletmen gerekiyor. Ayrıcalıklı statü kazandığını gördüm. Bunu hemen kullan ve iş faaliyetlerine en kısa sürede daha uygun vergi oranları uygulanması için gezegeninin vergi dairesine başvur. Çoğu vergi dairesi biraz tereddüt eder ve gerçek bir kıdemli değilsen birkaç engel koyar.

Yıl sonunda beklenenden çok daha büyük bir vergiyle karşılaşmadan önce bunu halletmeniz en iyisi.”

Ves anlayışla başını salladı. “Bulutlu Perde ıssız bir yerde, bu yüzden vergileri zaten işletmeler için avantajlı. Daha uygun oranlara başvurursam, vergi yüküm muhtemelen Bentheim’da iş yapmaya kıyasla o kadar da fazla iyileşmeyecektir.”

“Sizin gibi bir girişim için her kredi önemlidir. Kariyerinizin bu kadar erken bir aşamasında gezegen hükümetiyle anlaşmazlık yaşamak istemezsiniz. İsterlerse hayatınızı cehenneme çevirebilirler.”

Ves, Bulutlu Perde’de böyle bir şeyin yaşanacağına şüpheyle yaklaşsa da, yine de bu tavsiyeyi ciddiye aldı.

İkincisi, bu konuda konuşmak için henüz çok erken olsa da, hammadde ihtiyaçlarınız için gerçekten daha iyi bir tedarikçi bulmalısınız. MTA’nın iç pazarı, kaynak sağlayıcılarının fazla stoklarını satmaları ve makine tasarımcılarının düzenli kaynak sevkiyatlarındaki boşluğu doldurmaları için bir ilan panosudur.

Piyasadaki kaynakların çoğunun hazır bulunması, ancak %20’ye varan oranlarda fazla fiyatlandırılarak mümkün oluyor.”

“Bir startup’ın tedarikçilerin kendisini ciddiye almasını sağlaması kolay değil.”

“Bu yüzden bunun daha sonra düşünülmesi gereken bir konu olduğunu söyledim. Açık piyasa şimdilik iyi olmalı, ancak ürettiğiniz her Marc Antony için yaklaşık iki milyon krediyi gereksiz yere çöpe attığınızı unutmayın. İsrafçı kaynak kullanımınızı çözerseniz, bu borç sorunu tarih olabilir.”

Marcella, böylesine çetrefilli bir sorunun şu anda çözülemeyeceği için devam etti. “Varyantınızın satış potansiyeline gelince, aklımda birkaç müşteri var. Sizi uyarayım, geçmiş performansınız olmadan, yeni varyantınız çok fazla prim talep edemeyecek. Yine de, burada biraz sihir yapabilirim. Mekanizmanızı biraz yetenekle tasarlamış olmanız da yardımcı oluyor.”

Neredeyse gerçek Sezar Augustus kadar etkileyici görünüyor.”

“Ne kadar fiyat belirleyeceksiniz?”

Marcella bu soruya sırıttı. “Bir komisyoncunun sırrını fazla kurcalamak hiç hoş değil. Sadece şunu söylemem yeterli: Komisyonum hesaba katıldıktan sonra bile hakkını alacaksın.”

“Duyacağım şey hoşuma gitmeyecek, değil mi?”

Telsizine parmaklarıyla dokundu ve bir komisyoncu ile bağımsız bir makine üreticisi arasındaki iş ilişkisini ayrıntılarıyla anlatan standart bir sözleşmeyi açtı. “Seni seviyorum ve Hans’ın desteğini alıyorsun, ama bu benim hayır işi yapmam için bir sebep değil. Bir işletme yönetiyorum, biliyorsun. Evde giydirmem ve beslemem gereken iki küçük züppe var.”

Ves telsizini açtı ve havaleyi kabul etti. Belgeyi açıp detayları okudu. Marcella’nın talep ettiği satış komisyonunu görünce gözleri neredeyse yuvalarından fırladı.

“Brüt kârın yüzde yirmisi! Bu-“

“Sınırlı uygulama alanına sahip niş bir Lastgen mekaniğini satmak için ne kadar çalışmam gerektiğini düşündüğünüzde, bu zaten cömert bir miktar.”

“Bana biraz izin verebilir misin? Biraz fazla oldu.”

“Pazarlığa açık olsam da, ücret konusunda taviz vermeyeceğim. Satış hacminizi de hesaba katıyorum. Sizinki gibi küçük ölçekli bir mekanik butiği yılda çok fazla mekanik üretemez. İşletmenizin ölçeği, en büyük müşterilerim ile karşılaştırıldığında gerçekten çok küçük. Tek kişilik bir gösteri sizi ancak bir yere kadar götürebilir ve bu da pastanızdan daha büyük bir pay talep etmem için tamamen haklı olduğum anlamına geliyor.”

Marcella’nın tepeden aldığı büyük miktardaki para, borç yükünün çok altında kalıyordu.

Marcella, varyantını 24 milyon kredilik en düşük fiyattan satarsa, brüt kâr olarak 7 milyon kredi elde ederdi; bu, satış fiyatı ile makinenin üretim maliyeti arasındaki farktır. 7 milyon kredinin yüzde 20’si 1,4 milyon krediye denk geliyordu. Marcella üç makine daha satarsa, bankadan daha fazla kâr elde ederdi.

Duvara yaslanmış sessizce duran Hans, fikrini söyledi. “Yüzde yirmi sert bir oran, ama Marcella’nın size adil davranmasını bekleyebilirsiniz. Yüzden fazla farklı makine üreticisini temsil eden diğer brokerların aksine, makinelerinizi gerçekten özenle temsil ediyor.”

Marcella başını sallayarak tavrını açıkladı. “Faydaları göz ardı edip maliyetlere bakıyorsun. Elbette, brüt kârının yüzde onunu hatta beşini teklif edecek bir aracıya başvurabilirsin, ama satış hacimlerini artırmak için ne gibi bir teşvikleri olabilir ki? Benimle yüzde yirmilik bir sözleşme imzalarsan, mümkün olduğunca çok makineni satmak için canımı dişime takacağımdan emin olabilirsin.”

Şu anda, karı maksimize etmekten çok, görünür bir pazar varlığına sahip olmanız ve işletmeniz için bir itibar geliştirmeniz gerekiyor.”

Ves, Marcella’nın mantıklı göründüğünü kabul etmek zorundaydı. Elbette, belki de Hans ve Marcella ona karşı komplo kuruyor ve onun çaresizliğinden faydalanıyorlardı.

“Ayrıca, bana bırakacağın komisyon, karşılığında alacağın şeyin yanında hiçbir şey. Şehrin en büyük ismi olmayabilirim, ama yüksek mevkilerde birçok arkadaşım var. Milyonlarca dolar yatırım yaparak oluşturduğum geniş ağım için bana ödeme yapacaksın. Diğer birçok broker ayda yüzlerce makine satıyor olabilir, ancak bu makinelerin yüzde doksan dokuzu en düşük seviyede.

İşinizi bütçe aracılarına bırakırsanız büyük paralar kazanmayı unutabilirsiniz.”

“Sözleşmede ayrıca on yıl boyunca benim münhasır brokerim olacağın da belirtiliyor. Bunun standart bir madde olduğunu hatırlamıyorum.”

“İş ilişkimiz karşılıklı,” diye belirtti Marcella, elini önce Ves’e, sonra da ona doğru sallayarak. “Bana yatırım yapmaya hazırsan, ben de sana aynısını yaparım. Sözleşme on yıllığına geçerli çünkü senin piyasada bir isim yapmana yardımcı olmak için sıkı çalışmak istemiyorum, sonra da birkaç yıl sonra beni bırakıp işini başka bir yere taşımanı istemiyorum.”

Daha önce de söylediğim gibi, bu kötü bir şey değil. On yıllık bir münhasırlık maddesi, çıkarlarınızın benimkilerle örtüştüğü anlamına gelir. On yıl sonra adınızın ne kadar büyük olacağını ve tüm bunları kimin mümkün kılabileceğini düşünün.

Başka bir deyişle, Marcella’ya yardım etmek, ileride kendine yardım etmekle eşdeğerdi. Ağzında kötü bir tat bıraksa bile, Ves mantığı anlamıştı. Ya Marcella bir gün ürünlerini ihmal ederse? Rakibinin daha parlak bir ürününe odaklanırsa, onu çok çalışmaya zorlayacak çok az yolu vardı.

Marcella, adamın titrek ifadesini fark edince gözleri keskinleşti. “Sizin için biraz daha cazip hale getireceğim. Sözleşmeyi bu gece imzalarsanız, en geç yirmi dört standart saat içinde bir müşteri bulacağımı garanti ederim. Hatta makinenizi inşa etmeye başlamak için ihtiyaç duyduğunuz hammaddeleri satın alıp geri gönderebilmeniz için size 7 milyon kredilik bir avans bile vereceğim.”

“Peki ya o süre içerisinde müşteri bulamazsanız?”

“O zaman iki gün sürer.” Marcella umursamazca omuz silkti. “Bir hanımın ne yaptığını bildiğine güven.”

“Ya daha uzun sürerse? Marc Antony’yi üretip MTA’ya iki hafta içinde onaylatsam bile, ürünümü alacak bir alıcı bulamazsam bankayla başım büyük belaya girer. Kapımı çalmaları durumunda bana yardım edebilir misiniz?”

“Üzgünüm Ves, ama sana zaten kendi sorunlarını kendin halletmen gerektiğini söylemiştim. Ben sadece satıştan sorumluyum. Peşinat sadece bir kerelik bir ikramiye. Açıkçası, biraz terlemeni görmek beni rahatsız etmiyor. Yoksa iki hafta içinde satabileceğim bir makineye sahip olacağından nasıl emin olabilirim?”

Ves, Marcella’nın iş ilişkilerini kurmak için parasal teşvikler kullanmaktan hoşlandığından şüpheleniyordu.

“Bu ortaklığımızın sadece başlangıcı. Sözlerimi tutup işimi yapacağıma güvenmiyorsanız, başka yere bakmanız daha iyi olur.”

“Haklısın.” dedi Ves, bitkin bir iç çekişle.

Temel bir sözleşme hazırlamak için bir saat harcadılar. Ves, kandırılmamak için çok kısa bir süre içinde bir hukuk uzmanı tutmak için ödül parasının bir kısmını bile kullandı. Elbette, Marcella onu baştan beri kazıklamıştı. Tek istediği, aynı anda arkadan da kazıklanmamasını sağlamaktı.

Ves, Marcella ve yasal temsilcileri sözleşmenin uygun göründüğü konusunda hemfikir olduktan sonra, sözleşmeyi imzalayıp noter onayına gönderdiler. Marcella, Marc Antony’nin detaylı teknik özellikleriyle birlikte, en azından simülasyonların belirleyebildiği kadarıyla, tam planını aldı. Hatta Iron Spirit tasarımcı hesabını yönetme hakkını bile talep etti.

“Böyle bir şeye neden ihtiyacın var?”

“Oyunda belirli müşterilerin robotunuzu test sürüşü yapması faydalı olur. Yanlış anlamayın, onlar aptal veya oyuna bağımlı değiller. Bu doğru bir temsil olmasa da, gerçeğe %90 oranında benzeyen sanal bir robotu kullanmaktan memnunlarsa, Iron Spirit’in simüle edemediği %10’luk kısım umurlarında olmaz.”

“Sanırım benim makinem için güzel tanıtım materyalleri de yaratabilirsin.”

“Görsel bir örnek, ürününüze ilk ilgiyi çekmede çok etkilidir. Sonuçta biz insanlar öncelikle görsel yaratıklarız. Makul bir kopyasını çalışırken izlemek, makinenizin performansını kuru bir teknik özellik tablosundan tahmin etmekten çok daha içgüdüseldir.”

Birkaç kelime daha konuştuktan sonra, sonunda geceyi noktaladılar. Marcella Bollinger, yeni bir nakit ineğiyle sergi merkezinden ayrılırken, Ves imzaladığı sözleşme konusunda hâlâ kafası karışıktı. Buldozerin hareket halindeyken sağlayacağı ek faydaları neredeyse hiç düşünmemişti. Konuşma boyunca neredeyse ezildi.

Hatta istismar edilmenin kötü bir şey olmadığını bile düşünüyordu. Marcella’nın onu sömürmek istiyorsa, çalışmalarından çok fazla değer elde etmek için çaba sarf etmesi gerektiğini düşünüyordu.

“Neden kendimi süt ineği olarak hayal ediyorum?”